Modelo de negocio

18 Abr 2017

Invertir en Salesforce ¿un modelo de negocio de futuro?

Rodrigo L. Barnes 0 Comentarios

Salesforce es una empresa creada, en 1999, por Parker Harris, Dave Moellenhoff y Frank Domínguez (antiguos directivos de Oracle). A día de hoy, la compañía es el líder mundial en Cloud Computing empresarial. La tecnología en la nube que desarrolla esta multinacional permite a las organizaciones usuarias conectar con todos sus stakeholders (clientes, empleados, socios…) de un modo absolutamente eficiente.

 La plataforma salesforce.com se basa en una arquitectura multiusuario en tiempo real, que ha revolucionado las formas de vender, atender al cliente, comercializar los productos e innovar.

Sobre Salesforce

En la actualidad, la multinacional estadounidense posee 150.000 clientes repartidos por el mundo. Un tercio de ellos son grandes empresas, otra tercera parte se corresponde con compañías de tamaño mediano y en el último tercio quedan agrupadas las pymes.

Las soluciones de Salesforce son las mismas para todas estas empresas, aunque con diferencias en el diseño y customización de la aplicación. Las pequeñas organizaciones, por ejemplo, necesitan menos funcionalidades que las grandes, pero precisan mayor capacidad y rapidez que éstas.

Salesforce es un CRM (Customer Relationship Management-Plataforma de Relaciones con los Clientes), al que, opcionalmente, se le pueden añadir distintos módulos. Este acrónimo (CRM) de la industria de la información se aplica a metodologías, software y, en general, a las capacidades de Internet para gestionar organizadamente las relaciones de las empresas con sus clientes.

salesforce ventajas

 

Ventajas que ofrece el software Salesforce

Salesforce permite crear bases de datos de clientes con descripción detallada de las relaciones, para que cualquier empleado con permisos habilitados pueda acceder directamente a la información de una forma eficiente y rápida.

Las principales ventajas que ofrece este software son:

 

  • Más innovación y menos hardware. Al utilizar tecnología en la nube, se reducen considerablemente los costos de adquisición e implementación de hardware. Teniendo acceso a una mayor seguridad, al tener los datos centralizados en una única base de datos.

 

  • No se precisan grandes desembolsos. En este caso funciona el pago por uso. Las cuotas de suscripción se abonan cómodamente y no es necesario adquirir ningún tipo de licencia.

 

  • Mejor soporte. Salesforce ofrece soporte automático, por lo que las ventas y la productividad están más que garantizadas. Además un equipo de expertos está siempre disponible para resolver cualquier incidencia del servicio.

 

  • Escalabilidad. Es crucial que el software CRM crezca conjuntamente con el negocio. Las necesidades de cualquier compañía cambian constantemente y la plataforma debe adaptarse a cada momento. Con solo algunos clicks, Salesforce ofrece a sus clientes funcionalidades adicionales (sin hardware especial ni largos tiempos de implementación).

 

Una compañía externa a Salesforce realiza encuestas anuales a la base de clientes de nuestra empresa. De sus conclusiones se extrae un dato realmente significativo: quienes emplean Sales Cloud (CRM), de media, venden un 37 % más, año sobre año.

 

Algunos datos financieros de Salesforce

Ingresos

 Los ingresos de la compañía de San Francisco se han ido incrementando de forma vertiginosa durante los últimos años. Podemos comprobarlo en el gráfico. La modalidad de suscripción es la que ha contribuido en mayor medida a dicha circunstancia.

salesforce ingresos por segmento

 

Margen de Beneficios

Como se observa en el gráfico y de forma paradójica, los beneficios de Salesforce son negativos. No obstante, los flujos de caja generados son positivos. Pero, ¿por qué se da esta circunstancia?.

Básicamente, porque estamos hablando de un modelo de negocio basado en el pago por suscripción. Esto significa que es necesario realizar una inversión importante de dinero, para captar nuevos clientes durante el primer mes (pago a comerciales, campañas publicitarias, promociones..). Esta inversión no se recupera en la primera mensualidad, sino a lo largo de la vida del cliente en la compañía.

Desde un punto de vista estratégico, se debería contabilizar el Customer Life Time Value (valor del tiempo de vida del cliente) en el momento de la adquisición de éste, pero desde un punto de vista contable esta posibilidad no está permitida.

La conclusión es que hasta que no se estabilice el crecimiento de la base de cartera de Salesforce, el margen de beneficio de la compañía, desde el punto de vista contable, se mantendrá negativo.

salesforce beneficio neto

 

  • Cotización en bolsa

Los mercados confían en Salesforce y así se lo han demostrado en la valoración de su cotización bursátil durante los últimos años.

salesforce valoracion en bolsa

 

Estrategia de Salesforce

 Las tres grandes columnas básicas de la estrategia de los californianos son: 

  • La nube como plataforma de productos y servicios.
  • Modelo de negocio basado en la suscripción.
  • Pedagogía. Se enseña a las empresas a manejar la herramienta, para sacarle el mayor provecho y máximo partido. Es decir, ponen a trabajar a los clientes para aumentar la escalabilidad de la herramienta.

En una industria tan exigente como la tecnológica, las tres columnas básicas deben estar en continua transformación. Por ello y tal como ha afirmado Marc Benioff, CEO de la empresa estadounidense, “los últimos tiempos han sido duros para sus ingenieros”. Llevan trabajando concienzudamente durante más de tres años, con el objetivo de lanzar nuevas aplicaciones y servicios en la nube.

El reto para Salesforce es convencer a sus clientes de que su nueva línea de herramientas es la mezcla perfecta de análisis de datos, inteligencia artificial y computación en la nube.

Inteligencia Artificial

La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en una gran ola de innovación, que va a cubrir todo lo relacionado con las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC). Ello es así, gracias a los avances que en los últimos años se han producido en potencia de cálculo, capacidad de almacenar grandes volúmenes de datos en la nube a costes muy razonables y en el acceso a algoritmos especializados.

La IA está relacionada con otros términos, como Machine Learning, Deep Learning, Natural Language Processing o Predictive Analytics. Todos ellos nos transportan al futuro, momento en el que las plataformas y sistemas TIC serán tan inteligentes, que permitirán entender las interacciones, datos que reciben y anticiparse a nuestras necesidades.

Para democratizar el acceso a la Inteligencia Artificial, Salesforce presentó en Dreamforce 2016 la tecnología Einstein, una innovación revolucionaria que incorpora capacidades de IA en todas las nubes de la marca (Sales, Service, Marketing, Commerce, Communities, Analytics, IoT y Desarrollo de Apps). Gracias a esta utilidad y sin necesidad de contar con data scientists, cualquier organización puede ofrecer experiencias de cliente más predictivas y personalizadas, a través de sus departamentos de ventas, marketing, atención al cliente…

Sin duda la inteligencia artificial será, al menos temporalmente, una ventaja competitiva del CRM de Salesforce con respecto a su competencia.

salesforce inteligencia artificial

 

¿Invertiría en Salesforce?

La compañía de San Francisco goza de un posicionamiento tecnológico diferencial, a pesar de la fuerte competencia (SugarCRM, Siebel…). No obstante, la apuesta decidida por la IA le facilitará la creación de soluciones más eficientes e innovadoras que las de otras empresas.

La pregunta es cuánto tardará la competencia de Salesforce en sumarse al carro de la inteligencia artificial en cada una de sus propuestas de valor.

Personalmente, creo que Salesforce es una buena empresa para invertir, pues su estrategia se fundamenta en el desarrollo de una ventaja competitiva de futuro.

 

 

Y tú, ¿Qué opinas sobre el modelo de negocio de Salesforce?

Rodrigo López Barnes consultor marketing estratégico

Rodrigo L. Barnes – Consultor de Marketing y Estrategia

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