El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo final contactar con un usuario potencial, asesorándole y acompañándole durante todo el proceso de compra hasta la transacción final. Tras esta resumida definición del Inbound, podríamos preguntarnos si realmente esta técnica es algo revolucionario con respecto a lo que teníamos ya antes o efectivamente es una evolución.
Antes de aportar mi opinión al respecto, me gustaría recordar el conocido modelo AIDA, un clásico del Marketing y las Ventas creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898. Este método describe las fases del proceso de decisión de compra de un cliente potencial:
- Atención: Fase que trata de captar la atención de nuestros clientes potenciales.
- Interés: Una vez captada la atención, se tiene que generar interés de compra en los clientes.
- Deseo: A posteriori se tendrá que transformar este interés en deseo para adquirir nuestros productos o servicios.
- Acción: Por último hay que facilitar la transacción del bien o servicio para acabar cerrando la venta.
Seguidamente, analicemos cuáles son las fases del Inbound Marketing:
- Conseguir tráfico.
- Convertir este tráfico en leads.
- Transformar estos leads en clientes.
- Establecer una relación duradera con los clientes.
A priori muestran muchas similitudes ambos modelos, ¿cierto? Sin embargo analicemos un poco más el Inbound Marketing para poder consolidar argumentos.
En el inbound, lo primero que tenemos que tener claro es el concepto de «Buyer Persona«, básicamente conocer quienes son nuestros clientes potenciales definiendo arquetipos de cliente que faciliten una representación visual de los mismos. Así podemos definir campañas de marketing segmentada a cada «Buyer Persona».
Dos de las técnicas más conocidas dentro del Inbound, son el Lead Scoring y el Lead Nurturing, que nos permiten de forma automatizada clasificar a los registros o leads en estos arquetipos y acompañarles durante procesos de compra distintos.
Lead Scoring
Esta técnica permite calificar de forma automatizada cada uno de los leads de una base de datos, en función de diferentes criterios inicialmente parametrizados:
- Semejanzas con nuestra «Buyer Persona».
- Comportamiento del «Buyer Persona» en nuestro canal de venta.
- Fase o etapa del proceso de compra en el que se encuentre la «Buyer Persona».
- …
Con métodos tradicionales nuestra base de datos de clientes potenciales no se encuentra segmentada, por lo que podemos ofrecer el mismo trato a un cliente que acaba de conocer nuestros productos o servicios con respecto a otro que se encuentra en el proceso final de decisión de compra. Básicamente no existen diferencias en función del ciclo de venta en que se encuentre el cliente potencial.
Esta situación genera una pérdida de eficiencia en las acciones de marketing tradicionales, al ser demasiado generales y dispersas. Sin embargo, gracias a las técnicas de Lead Scoring podemos, de una forma sencilla y automatizada, calificar correctamente cada uno de los leads potenciales permitiéndonos segmentar campañas de marketing, ganando en rentabilidad y efectividad del ROI.
Ventajas principales del Lead Scoring
- Segmentar los leads potenciales de nuestra base de datos
- Personalizar la comunicación con nuestros potenciales
- Mejorar el ROI o retorno de la inversión de nuestras acciones en Marketing
- Incrementar la eficacia de nuestras acciones comerciales, al conocer mejor a nuestros potenciales
- Facilitar el trabajo de los equipos de marketing y ventas
Lead Nurturing
Gracias a esta técnica, podemos de una forma automatizada canalizar todas nuestras comunicaciones a cliente, enfocándonos en la preparación y maduración de los registros o leads para que deriven en la compra de algún producto o en la contratación de algún servicio que nos interese.
Básicamente es la continuación del Lead Scoring, en el que tras haber segmentado nuestra base de datos, nos ayuda a acompañar a nuestros clientes potenciales durante todo el ciclo de compra facilitándonos una comunicación más dirigida y precisa.
Normalmente esta comunicación consiste en el envío programado y progresivo de información de valor para el usuario, como por ejemplo el envío de contenidos descargables (ebooks, guías, vídeos, tutoriales, casos de éxito…), invitaciones a demos de productos, ofertas ad hoc… Si bien es cierto que todas estas comunicaciones se realizarán en función de la etapa del ciclo de compra en el que se encuentre el cliente potencial, junto a su predisposición a recibir dicha información.
Hoy en día los clientes están sometidos a una vorágine de impactos comerciales que les hace volverse prácticamente inmunes a la mayoría de ellos, sobre todo a aquellos que no se adaptan perfectamente a sus necesidades. Por ello es fundamental optimizar al máximo la comunicación con los clientes potenciales de nuestras bases de datos. Gracias a estas nuevas técnicas como el Lead Scoring o el Lead Nurturing podemos definir mejor una estrategia comercial que se adapte perfectamente a nuestros clientes.
Entonces, el Inbound Marketing, ¿es una novedad o una evolución del marketing tradicional?
Ahora ya sí puedo concluir que bajo mi punto de vista el Inbound Marketing tiene evolución con respecto a métodos tradicionales como AIDA, pues entre otros mejora la segmentación de los clientes en función de arquetipos, abarca la posventa del servicio o producto, se adapta a nuevos canales como el online.. pero también es revolucionario pues consigue automatizar estos procesos gracias a las ventajas que nos aporta el nuevo entorno digital, con el big data, inteligencia artificial…
Por lo que sin duda, la novedad del modelo de Inbound Marketing es la Automatización del proceso.
Y tú, ¿Qué opinas el Inbound Marketing? ¿es una novedad o una evolución?
Rodrigo L. Barnes – Consultor de Marketing y Estrategia
Para más información, podéis poneros en contacto conmigo y enviarme vuestras sugerencias o comentarios.