Modelo de negocio

27 Jun 2022

Invertir en Salesforce ¿un modelo de negocio de futuro?

Rodrigo L. Barnes 0 Comentarios

En los últimos tres meses de su año fiscal 2022, la compañía ha ingresado 7.330 millones de dólares, un 26% más que en el último trimestre de 2021. Además, ha conseguido unas ganancias por acción de 0,84 dólares. En total, en todo su año fiscal 2022, Salesforce ha ingresado 26.490 millones de dólares, un 25% más que en 2021.

Los ingresos de Suscripciones y Soporte en el trimestre llegaron a los 6.830 millones de dólares, un 25% más. Los de Servicios profesionales y otros durante el trimestre fueron de 500 millones, un 46% más.

Sobre Salesforce

Salesforce es una empresa creada, en 1999, por Parker Harris, Dave Moellenhoff y Frank Domínguez (antiguos directivos de Oracle). A día de hoy, la compañía es el líder mundial en Cloud Computing empresarial. La tecnología en la nube que desarrolla esta multinacional permite a las organizaciones usuarias conectar con todos sus stakeholders (clientes, empleados, socios…) de un modo absolutamente eficiente.

 La plataforma salesforce.com se basa en una arquitectura multiusuario en tiempo real, que ha revolucionado las formas de vender, atender al cliente, comercializar los productos e innovar.

En la actualidad, la multinacional estadounidense posee 150.000 clientes repartidos por el mundo. Un tercio de ellos son grandes empresas, otra tercera parte se corresponde con compañías de tamaño mediano y en el último tercio quedan agrupadas las pymes.

Las soluciones de Salesforce son las mismas para todas estas empresas, aunque con diferencias en el diseño y customización de la aplicación. Las pequeñas organizaciones, por ejemplo, necesitan menos funcionalidades que las grandes, pero precisan mayor capacidad y rapidez que éstas.

Salesforce es un CRM (Customer Relationship Management-Plataforma de Relaciones con los Clientes), al que, opcionalmente, se le pueden añadir distintos módulos. Este acrónimo (CRM) de la industria de la información se aplica a metodologías, software y, en general, a las capacidades de Internet para gestionar organizadamente las relaciones de las empresas con sus clientes.

 

salesforce ventajas

El siguiente vídeo de Salesforce explica perfectamente en qué consiste un CRM:

Ventajas que ofrece el software Salesforce

Salesforce permite crear bases de datos de clientes con descripción detallada de las relaciones, para que cualquier empleado con permisos habilitados pueda acceder directamente a la información de una forma eficiente y rápida.

Las principales ventajas que ofrece este software son:

  • Más innovación y menos hardware. Al utilizar tecnología en la nube, se reducen considerablemente los costos de adquisición e implementación de hardware. Teniendo acceso a una mayor seguridad, al tener los datos centralizados en una única base de datos.
  • No se precisan grandes desembolsos. En este caso funciona el pago por uso. Las cuotas de suscripción se abonan cómodamente y no es necesario adquirir ningún tipo de licencia.
  • Mejor soporte. Salesforce ofrece soporte automático, por lo que las ventas y la productividad están más que garantizadas. Además un equipo de expertos está siempre disponible para resolver cualquier incidencia del servicio.
  • Escalabilidad. Es crucial que el software CRM crezca conjuntamente con el negocio. Las necesidades de cualquier compañía cambian constantemente y la plataforma debe adaptarse a cada momento. Con solo algunos clicks, Salesforce ofrece a sus clientes funcionalidades adicionales (sin hardware especial ni largos tiempos de implementación).

Una compañía externa a Salesforce realiza encuestas anuales a la base de clientes de nuestra empresa. De sus conclusiones se extrae un dato realmente significativo: quienes emplean Sales Cloud (CRM), de media, venden un 37 % más, año sobre año.

Con estos datos la fidelización de los clientes de Salesforce es indudable.

Algunos datos financieros de Salesforce

Ingresos

Los ingresos de la compañía de San Francisco se han ido incrementando de forma vertiginosa durante los últimos años. Podemos comprobarlo en el gráfico. La modalidad de suscripción es la que ha contribuido en mayor medida a dicha circunstancia.

Es importante destacar el peso del mercado americano en los ingresos de Salesforce. Si bien es cierto que poco a poco Europa va representando una mayor parte del total.

Costes de venta y marketing

Salesforce destina aproximadamente el 45% de sus ingresos a captar más clientes y reforzar su imagen de marca. Esta es una cifra elevada pero necesaria si quiere seguir incrementando su base de cartera de clientes.

Costes Investigación y Desarrollo

Adicionalmente Salesforce tiene que seguir manteniendo su posición de liderazgo en los servicios de CRM y para ello tiene que invertir en I+D. De no hacerlo, sus soluciones quedarían rápidamente obsoletas frente a las de sus competidores directos (SAP, Oracle, Microsoft y Adobe principalmente).

Margen de Beneficios

Como se observa en el gráfico y de forma paradójica, los beneficios de Salesforce son muy reducidos, incluso en algunos años han llegado a ser negativos. Pero, ¿por qué se da esta circunstancia?.

Básicamente, porque estamos hablando de un modelo de negocio basado en el pago por suscripción. Esto significa que es necesario realizar una inversión importante de dinero para captar nuevos clientes (pago a comerciales, campañas publicitarias, promociones.. tal y como hemos visto un par de gráficos más arriba). Esta inversión no se recupera en la primera mensualidad, sino a lo largo de la vida del cliente en la compañía.

Desde un punto de vista estratégico, se debería contabilizar el Customer Life Time Value (valor del tiempo de vida del cliente) en el momento de la adquisición de éste, pero desde un punto de vista contable esta posibilidad no está permitida.

La conclusión es que hasta que no se estabilice el crecimiento de la base de cartera de Salesforce, el margen de beneficio de la compañía se mantendrá muy inestable.

  • Cotización en bolsa

Los mercados confían en Salesforce y así se lo han demostrado en la valoración de su cotización bursátil durante los últimos años.

  • PER: 165,64
  • PEG: 10,34
  • P/B: 2,87
  • P/FCF: 27.61
  • Necesidad de endeudamiento (Debt/Equt): 0.18

El precio de la acción está muy por encima de los beneficios esperados de la compañía (como ya hemos comentado anteriormente, motivado por su modelo de subscripción principalmente). Sin embargo el precio de la acción es sólo 3 veces superior a su Book Value.

Por cierto, la propiedad de las acciones de Salesforce está repartida de la siguiente forma:

  • Vanguard Group, Inc. (The)
  • Blackrock Inc.
  • FMR, LLC
  • State Street Corporation
  • Price (T.Rowe) Associates Inc

Estrategia de Salesforce

Los cuatro pilares de la estrategia de los californianos son:

  • Confianza de los clientes; que sus datos estén seguros y disponibles, para darle continuidad al negocio.
  • Éxito de los clientes. “Medimos ese éxito por el impacto que tienen nuestras soluciones en los datos duros de nuestros clientes: productividad de los vendedores, mejores índices de servicio, reducción de costos, etcétera”. 
  • Innovación. A lo largo del año, los clientes reciben funcionalidades y capacidades nuevas, lo que les permite estar a la vanguardia, sin importar la ubicación o el tamaño del cliente.
  • Equidad. Salesforce se esfuerza en atraer al mejor talento a la compañía, sin importar género, creencia política, religión, etcétera

El reto para Salesforce es convencer a sus clientes de que su nueva línea de herramientas es la mezcla perfecta de análisis de datos, inteligencia artificial y computación en la nube y parece que lo está consiguiendo, como podemos observar en su cuota de mercado:

Una vez que los clientes están convencidos y comienzan a utilizar el SW de Salesforce, aparece otra variable que beneficia a Salesforce, que no es otra que los costes de cambio. La implantación de un CRM en una empresa no es baladí, es un proyecto complejo que involucra a muchas áreas. Por lo que una vez que la compañía empieza a trabajar con el SW y se habitúa a su uso, la fidelización futura está casi asegurada.

Como hemos comentado anteriormente, no hay que valorar los beneficios de Salesforce como se valoran los beneficios de cualquier otra empresa tecnológica, porque su modelo de negocio es distinto. Este es un modelo de negocio de pago por suscripción, en el que Salesforce hace una apuesta importante al inicio con cada cliente (invirtiendo mucho presupuesto tanto en su captación como en su formación), y luego recoge lo sembrado durante cuotas recurrentes y de muy largo plazo.

Por lo que el ejercicio de análisis de beneficios debería complementarse con el concepto de Customer Life Time Value.

Inteligencia Artificial

La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en una gran ola de innovación, que está cubriendo todo lo relacionado con las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC). Ello es así, gracias a los avances que en los últimos años se han producido en potencia de cálculo, capacidad de almacenar grandes volúmenes de datos en la nube a costes muy razonables y en el acceso a algoritmos especializados.

La IA está relacionada con otros términos, como Machine Learning, Deep Learning, Natural Language Processing o Predictive Analytics. Tecnologías que permiten entender las interacciones, datos que reciben y anticiparse a nuestras necesidades.

Para democratizar el acceso a la Inteligencia Artificial, Salesforce presentó en Dreamforce 2016 la tecnología Einstein, una innovación revolucionaria que incorpora capacidades de IA en todas las nubes de la marca (Sales, Service, Marketing, Commerce, Communities, Analytics, IoT y Desarrollo de Apps). Gracias a esta utilidad y sin necesidad de contar con data scientists, cualquier organización puede ofrecer experiencias de cliente más predictivas y personalizadas, a través de sus departamentos de ventas, marketing, atención al cliente…

Esta es una ventaja competitiva de Salesforce muy valorada por sus clientes.

Adquisiciones de empresas

La clave para la integración exitosa de sus adquisiciones es la cultura corporativa colaborativa única de la compañía, dijeron ejecutivos de la compañía en la última Cumbre de Analistas de Salesforce. Creen que esta cultura permite a Salesforce abordar los antiguos desafíos de integración que han plagado a la industria del software durante décadas.

Las 5 adquisiciones más grandes de Salesforce han sido:

  • Slack: Aún no renombrada, adquirida en 2020 por 27.700 millones de euros. Cuenta con integraciones nativas que aportan valor a la solución Salesforce Customer 360.
  • Vlocity: Renombrada «Salesforce Industries», adquirida en 2020 por 1.330 millones de euros. Contiene la potente «Omnistudio» y los productos actuales de Media Cloud, Communications Cloud, Utilities Cloud
  • ClickSoftware: Renombrada «Salesforce Field Service», adquirida en 2019 por 1.200 millones de euros. Tiene la app mobile «Field Service»
  • Tableau: Aún no renombrada. Su adquisición en 2019, por 13.800 millones de euros, forzó al propio Salesforce a cambiar el nombre de un producto existente -Salesforce Einstein Analytics- por «Tableau CRM»
  • MuleSoft: Aún no renombrada, adquirida en 2018 por 5.300 millones de euros, y ya posee el primer subproducto de autoría Salesforce llamado «MuleSoft Composer»

Como resultado de sus adquisiciones e iniciativas internas, Salesforce ha apuntado a algunas de las mayores oportunidades de mercado y desafíos asociados, incluida la inteligencia artificial (IA) con Salesforce Einstein, análisis con Wave Analytics Cloud, marketing digital con la adquisición de ExactTarget, e -comercio a través de la adquisición de Demandware e Internet de las cosas…

En resumen, la compañía de San Francisco goza de un posicionamiento tecnológico diferencial, a pesar de la fuerte competencia (Oracle, Microsoft, SAP, Adobe…).

Y tú, ¿Qué opinas sobre el modelo de negocio de Salesforce?

 

Rodrigo L. Barnes – Consultor de Marketing y Estrategia

Para más información, podéis poneros en contacto conmigo y enviarme vuestras sugerencias o comentarios.

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